サービス概要
資料コンテンツの整備と商談後追いかけ体制の構築を通して、商談前後の営業プロセスを型化することで、営業組織の標準化を図ります。
営業資料の改善から、商談後送付資料（社内検討用資料）の作成といった資料コンテンツの整備。また、その資料コンテンツを活用設計とツール提供と、作成にとどまらず「運用」できるようになるまでのご支援が可能です。
納品物
- 営業資料
- 営業資料の使い方動画
- 社内検討用資料
- （社内検討用資料の使い方動画）
- （追いかけ業務効率化ツール）
解決する課題
本サービスでは以下の課題の解決を実現します。
- 営業担当によって成果にばらつきがある
- 比較検討で負けてしまう
- SFA、CRMでの営業標準化に苦戦している
- 追いかけ方法が統一されていない
- 見込み顧客から受注連絡が来ない
営業組織が大きくなるタイミングで、全員が同じ品質の商談ができないという課題が生まれます。SFAやセールスイネーブルメントツールなどで営業組織の脱属人化を図るもののなかなか思う成果が得られないというケースが散見されます。
また、初回商談で自社サービスの紹介をしたあとに、インサイドセールスが架電やメールで「現在の検討状況はいかがでしょうか？」などの追いかけをすると思います。
しかし、その追いかけ方法がバラバラだったり、トークやテンションが担当ごとに異なるために成果が左右されることも。追いかけ業務を標準化して、だれでも同じように成果が出せるようにするには「全員が同じヒアリング・トークができるように」ならなければなりませんが、営業トークを改善するのはなかなか難しい。
本サービスでは「営業資料の改善」「社内検討用資料の作成」「追いかけフロー構築」を通して、以下を実現します。
- 受注率の向上／比較検討勝率の向上
- 営業スキルの標準化、属人的な営業組織からの脱却
- 追いかけ業務の効率化、優先度把握
支援の流れ
1
ヒアリング
初回のヒアリングで、お客様のビジネス理解をします。営業組織の課題、リード獲得チャネル、追いかけ業務の現状などの把握から始めます。
2
現場感把握
営業の現場感、営業パーソンがどのようにトークしているのか／見込み顧客にとって何が刺さっていて何が刺さっていないのか／営業が感じている商談前後の課題感はなんなのかなど、営業資料が使用される現場に近い情報を収集し、営業資料の改善に活かします。
- 商談動画の共有
- デモ営業を通した現場感の把握
- 2次ヒアリングの実施
3
営業資料の改善
営業組織の課題や現場感の把握から、まずは営業資料の改善に着手します。お客様の営業プロセスに応じて最適な資料構成を提案。また、商談の流れ自体を資料構成から変更の提案をすることもあります。
納品物
4
社内検討用資料の作成
見込み顧客の受注可否の把握や、お客様の事業の競合の把握から、見込み顧客が「社内で検討に必要な情報」を差し込んだ社内検討用資料を作成します。
納品物
5
追いかけフローの構築
お客様の営業プロセスに応じて、商談〜追いかけの業務を型化し、ワークフローツール（formwork）に落とし込みます。
納品物
支援事例
料金
基本的には、資料作成費用＋ツール費＋コンサルティング費となりますが、支援内容によって異なりますので、お問い合わせください。
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